皆さん、こんにちは。

池袋の開業税理士、竹田健司です。

本日は飲食店における

マーケティング戦略で、

重要となってくるアップセルについて。

 

アップセルとは

顧客が既に購入し、

また、利用中の商品やサービスから、

その上位商品や付加価値の高い商品購入へ

誘導する販売促進の技法です。

簡単に言うとグレードアップです。

以前あげたクロスセルにおいて、

マクドナルドの事例をあげました。

「ご一緒にポテトはいかがですか？」

これがクロスセルの手法ですが、

これに対して、

マクドナルドのアップセルの手法は

「今ならプラス50円でポテトをＬサイズに

変更できますが、いかがですか？」

となります。こう言われると、

「じゃ、じゃあお願いします。」

と言ったご経験はないでしょうか。

より付加価値の高いＬサイズを

お得に購入できる機会を顧客に与え、

売上を伸ばすやり方が、

マクドナルドのアップセルです。

 

アップセルの効果

客単価を向上させることができるのが、

アップセル一番の効果です。

お店の売上は

客数 × 客単価

で決まります。

客単価を上げたいからと言って、

安易な値上げは逆効果をもたらします。

そんな値上げをせずに客単価を有効に

上げることができるのが、

アップセルの効果です。

クロスセル同様、

マクドナルドでは財布を出している瞬間、

すなわち財布の紐が緩んだ瞬間に

このマーケティング手法を用いる

タイミングが素晴らしいです。

 

まとめ買いでも有効

グレードアップだけではなく、

まとめ買いの際にもアップセルが

活用できます。

例えば通販サイト等で、

「同一店舗5,000円以上で送料無料。」

というのもアップセルですね。

3,980円の電化製品を買ったとしたら、

おそらく、あと1,020円以上の商品も

一緒に買い、

送料を無料にしようと考えるのが一般的。

これにより客単価が上がるのです。

 

飲食店での活用例

ラーメン屋さんでは、

アップセルはかなり活用されております。

通常のラーメン 700円

チャーシュー150円

メンマ100円

煮卵100円

全部のせ900円

であれば、

頭の中で一瞬で

全部のせのお得感が計算され、

こちらを頼む、そういった手法です。

ラーメン屋では

トッピングはあまり出ないですが、

それでもトッピングをメニューに

載せることは、

全部のせに誘導するための仕掛けといった

意味合いもあります。

それに、確かに全部のせの方がお得感は

ありますが、

そもそもトッピングで頼んだ場合の量と、

全部のせの場合の量、

本当に同じなのかは、

店員に聞くか、もしくは

実際頼んでみないとわかりません。

まぁ、なかなか店員に聞く人は

いないでしょう。

そのため自分の頭の中で計算し、

お得感のある方を頼む、

そして全部のせが売れるようになり、

客単価が上がる、

そういったマーケティング手法が、

アップセルとなります。

 

まとめ

本日は飲食店のマーケティングでも有効な

アップセルを取り上げました。

アップセルを用いれば、値上げもせずに

客単価を上げることはそこまで

難しくありません。また、

クロスセルと組み合わせることにより、

さらなる大きな効果を生む場合もあります。

家賃や人件費が高くて赤字続き、

売上が頭打ちでもう少し上げたい、etc.

こういう飲食店さんは

ぜひお試し頂きたいマーケティング手法です。